Förbättra intäktsgenereringen för ditt uthållighetsevenemang

Se bortom anmälningsavgifter

I takt med att kostnaderna stiger står arrangörer inför ett enkelt faktum: det går inte att springa ifrån inflationen enbart genom att höja startavgifterna. En vinnande strategi börjar med att eliminera friktion och sedan bygga på med tillval som ger deltagarna ett genuint mervärde.

Inflationspressen är verklig för arrangörer av uthållighetsevenemang

Med stigande inflation har kostnaderna för medaljer, tröjor, säkerhet och kommunala tjänster skjutit i höjden, vilket pressar marginaler som redan var små. Men att bara höja anmälningsavgifterna är ingen hållbar lösning. Deltagarna märker när priserna stiger för snabbt. Pressar du dem för hårt förvandlas lojalitet till frustration.

Som Paula Beebe, en av våra experter på uthållighetsidrott och kundupplevelser i haku-teamet, uttryckte det: 

”Du kan inte täppa till intäktsgapet enbart med avgifter. Du måste först ta bort friktionen för att framgångsrikt kunna skydda dina intäkter.” 

Med andra ord är effektivitet och kundupplevelse viktigare drivkrafter för den ekonomiska hälsan inom uthållighetsbranschen än att höja anmälningspriserna. 

Se din anmälningssida som din butik. Om dörren kärvar går kunderna sin väg. Och när deltagarna kämpar med högre matpriser och resekostnader kommer de alltid att prioritera nödvändigheter framför startavgifter. Utmaningen handlar inte bara om pris, utan också om enkelhet. Om anmälan känns krånglig blir ditt lopp lätt att välja bort. Samtidigt, när en deltagare väl har bestämt sig för att satsa på ditt lopp, kan de vara villiga att betala mer för bekvämlighet eller extra förmåner.

Täpp till läckorna innan du säljer något

Du kan inte fylla en bäck med en läckande sil. På samma sätt kan du inte generera nya intäkter med en läckande säljtratt. De flesta arrangörer förlorar mer pengar på friktion och trötthet än på faktiska konkurrenter. I själva verket tävlar ditt evenemang inte mot ett liknande lopp i en annan stad. På sätt och vis tävlar det mot soffan, barnens fotbollsschema och lockelsen av en kravlös helg. Så hur konkurrerar du?

Börja med det som är trasigt.

Korta ner anmälningsformulären. Varje onödigt fält är ett farthinder. Fråga bara efter det du faktiskt kommer att använda.
Förenkla skapande och återställning av konton. Glömda lösenord dödar konverteringar.
Kräv inte ett konto för att anmäla sig. Möjligheten att skapa ett konto är bra, men att tvinga deltagarna att registrera sig kan skapa onödig friktion.
Förtydliga felmeddelanden. Förvirring är självförtroendets fiende.
Förifyll återkommande uppgifter som nationalitet eller kontaktuppgifter vid nödsituationer. Känn igen återkommande deltagare och minska upprepningar, samtidigt som du följer integritetsregler.

I ett samtal om detta ämne gick Paula Beebe så långt att hon kallade konverteringsfriktion för en ”tyst vinstdödare”. Varje gång en deltagare ger upp halvvägs går dina marknadsföringspengar till spillo. Tyvärr skadar aggressiv merförsäljning under registreringsprocessen de blivande deltagarnas vilja att slutföra formuläret. 

Även om dina registreringsformulär är som din butiksfront, fungerar de också som en kassa. Spara därför din bredare försäljning till senare. När du fyller formuläret med tio olika t-shirts, fyra träningsprogram, tre underlägg och ett dussin olika erbjudanden känns det rörigt, och du kan framstå som desperat.

Det betyder inte att du inte ska erbjuda extraval under registreringen. Det bör du. Men när du går till överdrift eller erbjuder allt ditt sortiment direkt, framstår det som oprofessionellt och till och med desperat. 

Förvandla försäljning inför loppet till upplevelser

När din registreringsprocess väl flyter på är det dags att tänka på hur du kan tillföra värde – inte röra till det. De bästa idéerna för intäkter inför loppet ger deltagarna något de faktiskt vill ha: bekvämlighet, personlig anpassning eller mening.

I ett nyligen genomfört webbinarium med haku delade Hannah Sconzo, marknadschef på Blistering Pace Race Management, med sig av att vi kan dela in dessa möjligheter i tre kategorier.

Varubaserade produkter
Erbjud träningströjor, begränsade kollektioner eller temapaket som skapar förväntan. Ett exempel kan vara ett ”första halvmaraton”-kit som innehåller en träningströja, en unik nummerlapp och några energigeler. Om dessa anländer några veckor före loppet blir de mer än bara ett köp. Dessa varor blir en del av den berättelse som deltagarna skapar kring loppet.

Den känslomässiga kopplingen är viktig. Men det är även måttfullhet. Känn din målgrupp. Premiumprodukter har sin plats, men att småplocka pengar från deltagare för grundläggande saker urholkar förtroendet snabbt. Om din målgrupp förväntar sig att en t-shirt ingår, hoppa inte över det. Erbjud istället en uppgraderad premiumtröja som hjälper till att täcka kostnaderna för de vanliga tröjorna också.

Bestående upplevelsebaserade erbjudanden
Deltagare betalar gärna för tid och bekvämlighet. Chicago Marathon lade till exempel till uthämtning av nummerlappar på tävlingsdagen, vilket är ett perfekt exempel på en upplevelsebaserad intäktskälla. Även om det tidigare var förbjudet av operativa skäl, blev uthämtning på tävlingsdagen en intäktsström när det erbjöds som en betald bekvämlighet. Deltagare betalar gärna extra för att slippa mässan om de är på resande fot eller har ont om tid.

Du kan tillämpa samma logik på flexibla byten av startnummer, förtur till startgrupper eller uppgraderingar med tidig tillgång. Allt detta är valfria förmåner som visar respekt för både löpare och arrangör.

Bekvämare upplevelser
Parkeringsbiljetter, postutskick eller busstransfer förenklar logistiken. Presentera alltid dessa som valfria tjänster, inte obligatoriska avgifter. Grundprincipen är enkel: valfritt, transparent, tidsbesparande. I grund och botten handlar det om att låta folk betala för extra bekvämlighet om de vill.

Ingen ångrar att de betalar för att slippa krångel. Däremot ångrar man sig om man blir överraskad av avgifter som inte förklarats tydligt. En annan varning är att du aldrig medvetet bör göra saker svårare för dina deltagare. Gör inte evenemanget svårtillgängligt bara för att kunna ta extra betalt för tjänster. Om evenemanget redan ligger på en avlägsen eller naturskön plats, gör det istället enkelt att lägga till transport. 

Timing är allt

Vad är viktigast när det kommer till humor? Timing. Detsamma gäller för bra intäktsidéer. Även den bästa idén faller platt om den presenteras vid fel tillfälle. När du säljer är lika viktigt som vad du säljer. 

Istället för att fylla kassan med varje tänkbar produkt, överväg att skicka påminnelser om tilläggsprodukter några dagar efter registreringen. Dessa meddelanden presterar ofta bättre och upplevs dessutom som mer välkomna.

Överväg även att lägga till en riktad ”sista chansen”-kampanj för deltagare som inte hämtat ut sina nummerlappar efter mässan. Detta hjälper dig att omvandla logistiskt kaos till rena intäkter samtidigt som arbetsbördan för personalen minskar. Ännu bättre är om du kan automatisera processen med ditt system för evenemangshantering. 

Paula Beebe uttryckte det kärnfullt:

”Timing slår frekvens. En smart påminnelse är bättre än tre generiska utskick.”

Och hon har rätt. I slutändan handlar all kommunikation om balans. Var tydlig och kommunicera så ofta som behövs, men skicka inte meddelanden i onödan. Rätt erbjudande vid rätt tidpunkt bygger förtroende. För många meddelanden blir bara brus.

Gör det mätbart, hållbart och omtänksamt

Att försöka bygga nya intäktsströmmar utan data är som att springa en hinderbana med förbundna ögon. När du lägger till en ny produkt eller ett tillval, se till att du enkelt kan följa upp, testa och förfina. Om du inte kan mäta resultaten av din kommunikation eller dina merförsäljningsförsök kan du inte heller arbeta för att göra dem mer framgångsrika.

Här är några saker att mäta: 

• Följ upp hur många som avbryter registreringen före och efter att formulären förenklats.
  
  
• Mät konverteringsgraden för varje merförsäljningsprodukt.
  
  
• Beräkna vinstmarginaler efter att ha räknat in kostnader för leverans och volontärtimmar.
  
  
• Samla in feedback. Fråga om varje produkt kändes värd pengarna och om kommunikationen kom i rätt tid.
  

Att mäta handlar inte bara om intäkter, även om det är en del av det. En av de främsta anledningarna till att du mäter är respekt för deltagarna och viljan att förbättra deras upplevelse. När du utvärderar vad som faktiskt gynnar dina deltagare slutar du jaga kortsiktiga lösningar och börjar bygga långsiktig kvalitet. Och när deltagarna ser fördelarna med att köpa dina tillval eller merchandise, svarar de med lojalitet. 

När din data från registrering, kommunikation och e-handel är sammankopplad kan du se mönster: vad som säljer, när folk hoppar av och vilka målgrupper som nappar på vilka erbjudanden. När du väl har dessa insikter kan du upprepa framgångar istället för att uppfinna hjulet på nytt varje säsong. 

Från tratt till mållinje

Starka system inför evenemanget driver inte bara tidiga intäkter. De sätter tonen för hela upplevelsen. När deltagarna litar på din process är de mer benägna att köpa souvenirer, besöka mässor och ta med familj eller vänner till premiumområden. Varje tillval de gör förstärker känslan av att ditt evenemang är välorganiserat, genomtänkt och värt att återvända till.

Om du vill veta mer om hur haku kan hjälpa dig att förfina registreringen, lägga till smarta e-handelsalternativ och få bättre insikter om dina evenemang, boka en demo med oss idag.

Nästa veckas artikel kommer att fördjupa sig i den upplevelse som deltagare värdesätter, och utforska hur ledande lopp förvandlar tävlingsdagen och tiden efter målgång till hållbara intäkter som uppskattas av deltagarna.

‍