Optimer indtjeningen på dit motionsløb

Tænk ud over tilmeldingsgebyrer

I takt med at omkostningerne stiger, står løbsarrangører over for en simpel sandhed: Man kan ikke løbe fra inflationen udelukkende ved at hæve deltagergebyret. En vindende strategi starter med at fjerne friktion og derefter tilføje ekstra ydelser, der giver deltagerne reel værdi.

Inflationspresset er en realitet for arrangører af udholdenhedsløb

Med den stigende inflation er udgifterne til medaljer, t-shirts, sikkerhed og kommunale ydelser eksploderet, hvilket presser i forvejen små avancer. Men blot at hæve tilmeldingsgebyret er ikke en holdbar løsning. Deltagerne lægger mærke til, når priserne stiger for hurtigt. Presser man citronen for hårdt, bliver loyalitet hurtigt til frustration.

Som Paula Beebe, en af vores eksperter i udholdenhedssport og kundeoplevelser hos haku, udtrykker det: 

“Man kan ikke dække indtægtsgabet udelukkende med gebyrer. Man er nødt til at fjerne friktion først for at sikre sin omsætning effektivt.” 

Sagt på en anden måde: Effektivitet og kundeoplevelse er vigtigere drivkræfter for den økonomiske sundhed i udholdenhedsbranchen end blot at hæve priserne. 

Betragt din tilmeldingsside som din butiksfacade. Hvis døren binder, går kunderne deres vej. Og når deltagerne i forvejen kæmper med højere udgifter til dagligvarer og rejser, vil de altid prioritere det nødvendige frem for et løbsgebyr. Udfordringen er ikke kun prisen, men også brugervenligheden. Hvis tilmeldingen føles besværlig, bliver dit løb det første, der bliver valgt fra. Men når en deltager først har besluttet sig for at tilmelde sig, er de ofte villige til at betale ekstra for bekvemmelighed eller ekstra fordele.

Stop lækagerne, før du sælger noget

Du kan ikke fylde en si med vand. På samme måde kan du ikke skabe ny omsætning med et utæt salgstragt. De fleste arrangører mister flere penge på friktion og træthed end på konkurrenter. I virkeligheden kæmper dit løb ikke mod et lignende løb i en anden by. På en måde konkurrerer du mod sofaen, børnenes fodboldkampe og fristelsen ved en uplanlagt weekend. Så hvordan konkurrerer du?

Start med det, der ikke fungerer.

Gør tilmeldingsformularerne kortere. Hvert unødvendigt felt er en fartbump. Spørg kun om det, du rent faktisk skal bruge.
Gør oprettelse og gendannelse af konti enklere. Glemte adgangskoder dræber konverteringer.
Kræv ikke en konto for at tilmelde sig. Muligheden for at oprette en konto er fin, men at tvinge deltagerne til det kan skabe unødig friktion.
Gør fejlmeddelelser tydelige. Forvirring er selvtillidens fjende.
Udfyld automatisk data som nationalitet eller kontaktpersoner i nødstilfælde. Genkend tilbagevendende deltagere og minimer gentagelser, samtidig med at privatlivets fred overholdes.

I en samtale om dette emne gik Paula Beebe så vidt som til at kalde konverteringsfriktion for den "tavse profitdræber". Hver gang en deltager giver op halvvejs, er dine markedsføringskroner spildt. Desværre skader aggressive mersalg under tilmeldingsprocessen deltagernes lyst til at færdiggøre formularen. 

Selvom dine tilmeldingsformularer er som din butiksfacade, fungerer de også som en kassekø. Så gem det brede udvalg af merchandise til senere. Når du fylder din formular med ti forskellige t-shirts, fire træningsplaner, tre coasters og et dusin forskellige merchandise-tilbud, virker tilmeldingsformularen rodet, og du kan fremstå desperat.

Det betyder ikke, at du ikke skal tilbyde ekstraudstyr under tilmeldingen. Det bør du. Men når du går over gevind eller tilbyder alt dit merchandise med det samme, virker det uprofessionelt og ligefrem desperat. 

Gør salg før løbet til en oplevelse

Når din tilmeldingsproces kører gnidningsfrit, er det tid til at tænke på, hvordan du kan skabe værdi – uden at skabe rod. De bedste idéer til indtjening før løbet giver deltagerne noget, de rent faktisk ønsker: bekvemmelighed, personalisering eller mening.

I et nyligt webinar med haku delte Hannah Sconzo, marketingdirektør hos Blistering Pace Race Management, at vi kan opdele disse muligheder i tre kategorier.

Merchandise-baserede produkter
Tilbyd trænings-t-shirts, limited editions eller temapakker, der skaber forventningens glæde. Et eksempel kunne være: et "første halvmaraton"-kit, som kunne indeholde en trænings-t-shirt, et særligt startnummer og et par energigels. Hvis disse ankommer et par uger før løbet, bliver de mere end bare et salg. Disse merchandise-artikler bliver en del af den historie, som deltagerne fortæller sig selv om løbet.

Den følelsesmæssige forbindelse betyder noget. Men det gør mådehold også. Kend dit publikum. Premium-produkter har deres plads, men at småkravle penge ud af deltagerne for basale ting nedbryder hurtigt tilliden. Hvis dit publikum forventer, at en T-shirt er inkluderet, så lad være med at fjerne den. Tilbyd i stedet en opgraderet premium-T-shirt, der kan hjælpe med at dække omkostningerne til de almindelige T-shirts.

Varige oplevelsesbaserede tilbud
Deltagere vil gerne betale for tid og komfort. Chicago Marathon tilføjede for eksempel afhentning af startnummer på selve løbsdagen, hvilket er et perfekt eksempel på en oplevelsesbaseret indtægtskilde. Selvom det tidligere var forbudt af driftsmæssige årsager, blev afhentning på løbsdagen en indtægtskilde, da det blev tilbudt som en betalt bekvemmelighed. Deltagerne betaler gerne ekstra for at springe messen over, hvis de er på farten eller har knap med tid.

Du kan overføre den logik til fleksible overdragelser af startnumre, foretrukne startgrupper eller opgraderinger med tidlig adgang. Alt dette er valgfrie fordele, der respekterer både løberen og arrangøren.

Mere bekvemme oplevelser
Parkeringsbilletter, forsendelsesmuligheder eller shuttleservice forenkler logistikken. Præsenter altid disse som valgfrie tjenester, ikke som obligatoriske gebyrer. Grundprincippet er enkelt: valgfrit, gennemsigtigt, tidsbesparende. Kort sagt: lad folk betale for ekstra bekvemmelighed, hvis de ønsker det.

Ingen fortryder at betale for at slippe for besvær. De fortryder at blive overrasket over gebyrer, der ikke var forklaret tydeligt. En anden advarsel her er, at du aldrig bevidst bør gøre tingene sværere for dine deltagere. Gør ikke selve eventet svært at nå frem til for at kunne tage ekstra betaling for transport. Hvis eventet allerede foregår et afsides eller naturskønt sted, så gør det i stedet nemt at tilkøbe transport. 

Timing er alt

Hvad er det vigtigste ved humor? Timing. Det samme gælder for gode indtjeningsmuligheder. Selv den bedste idé falder til jorden, hvis den præsenteres på det forkerte tidspunkt. Hvornår du sælger, betyder lige så meget som hvad du sælger. 

I stedet for at fylde betalingssiden med alle tænkelige produkter, kan du overveje at sende påmindelser om tilkøb et par dage efter tilmeldingen. De beskeder vil ofte klare sig bedre og føles mere imødekommende.

Overvej også at tilføje en målrettet "sidste chance"-kampagne til deltagere, der ikke har afhentet deres startnummer efter expoen. Det hjælper dig med at omdanne logistisk kaos til en ren indtægt, samtidig med at du letter arbejdsbyrden for personalet. Endnu bedre er det, hvis du kan automatisere processen med dit event management-system. 

Paula Beebe formulerede det præcist:

”Timing slår frekvens. Én klog påmindelse er bedre end tre generiske massemails.”

Og hun har ret. I sidste ende er al kommunikation en balancegang. Tal tydeligt og så ofte som nødvendigt, men send ikke en besked, hvis der ikke er brug for den. Det rigtige tilbud på det rigtige tidspunkt opbygger tillid. For mange beskeder bliver bare til støj.

Gør det målbart, bæredygtigt og ordentligt

At forsøge at skabe nye indtægtskilder uden data er som at løbe en forhindringsbane med bind for øjnene. Når du tilføjer et nyt produkt eller tilkøb, skal du sikre dig, at du nemt kan tracke, teste og finjustere. Hvis du ikke kan måle resultaterne af din indsats eller dine mersalg, kan du ikke optimere dem.

Her er et par ting, du bør måle: 

• Track hvor mange der afbryder tilmeldingen før og efter, du har forenklet formularerne.
  
  
• Mål konverteringsraten for hvert mersalg.
  
  
• Beregn overskudsgraden efter at have medregnet omkostninger til levering og frivillige timer.
  
  
• Indsaml feedback. Spørg om hvert produkt føltes pengene værd, og om kommunikationen kom på det rette tidspunkt.
  

Måling handler ikke kun om tjente penge, selvom det er en del af det. En af de vigtigste grunde til at måle er respekt og ønsket om at forbedre deltageroplevelsen. Når du evaluerer, hvad der reelt gavner dine deltagere, holder du op med at jagte smarte tricks og begynder at skabe konsistens. Og når deltagerne ser værdien i at købe dine tilkøb eller merchandise, kvitterer de med loyalitet. 

Når dine data fra tilmelding, kommunikation og e-handel er forbundet, kan du spotte mønstrene: hvad sælger, hvornår falder folk fra, og hvilke målgrupper reagerer på hvilke tilbud. Når du først har den indsigt, kan du gentage succesen i stedet for at skulle opfinde den forfra hver sæson. 

Fra tragt til målstreg

Stærke systemer før eventet skaber ikke bare tidlig indtjening. De sætter tonen for hele oplevelsen. Når deltagerne stoler på din proces, er de mere tilbøjelige til at købe souvenirs, deltage i expo-events og tage familie eller venner med til premium-områder. Hvert tilkøb, de vælger, forstærker deres tillid til, at dit event er velorganiseret, gennemtænkt og værd at vende tilbage til.

Hvis du er interesseret i at høre mere om, hvordan haku kan hjælpe dig med at finjustere tilmeldingen, tilføje smarte e-handelsmuligheder og få bedre indsigt i dine events, så book en demo med os i dag.

Næste uges artikel vil dykke dybere ned i den oplevelse, folk elsker at købe, og undersøge, hvordan førende løbsarrangører forvandler selve løbsdagen og tiden efter løbet til bæredygtig indtjening, som deltagerne bakker op om.

‍