Optimieren Sie die Monetarisierung Ihrer Ausdauerveranstaltung

Mehr als nur Anmeldegebühren

Angesichts steigender Kosten stehen Veranstalter vor einer einfachen Wahrheit: Mit den Startgebühren allein lässt sich die Inflation nicht ausgleichen. Eine erfolgreiche Strategie beginnt damit, Hürden abzubauen und anschließend Zusatzleistungen anzubieten, die den Teilnehmern einen echten Mehrwert bieten.

Der Inflationsdruck ist für Veranstalter von Ausdauer-Events real

Durch die steigende Inflation sind die Kosten für Medaillen, T-Shirts, Sicherheit und städtische Dienstleistungen in die Höhe geschnellt, was die ohnehin knappen Margen weiter unter Druck setzt. Doch eine bloße Erhöhung der Anmeldegebühren ist keine nachhaltige Lösung. Teilnehmer bemerken es, wenn die Preise zu schnell steigen. Wer den Bogen überspannt, riskiert, dass Loyalität in Frustration umschlägt.

Wie Paula Beebe, eine unserer Expertinnen für Ausdauersport und CX im haku-Team, es ausdrückt: 

„Man kann die Einnahmenlücke nicht allein durch Gebühren schließen. Man muss zuerst Hürden beseitigen, um seine Einnahmen erfolgreich zu sichern.“ 

Anders ausgedrückt: Effizienz und ein positives Kundenerlebnis sind für die finanzielle Gesundheit der Ausdauerbranche wichtiger als die Erhöhung der Anmeldegebühren. 

Betrachten Sie Ihre Anmeldeseite als Ihr Schaufenster. Wenn die Tür klemmt, gehen die Kunden weiter. Und wenn die Teilnehmer mit höheren Lebenshaltungskosten und Reiseausgaben jonglieren müssen, werden sie sich immer gegen die Startgebühr entscheiden. Die Herausforderung ist nicht nur der Preis, sondern auch die Einfachheit. Wenn die Anmeldung kompliziert wirkt, wird Ihr Event schnell gestrichen. Wenn sich ein Teilnehmer jedoch erst einmal für Ihr Rennen entschieden hat, ist er möglicherweise bereit, für Komfort oder zusätzliche Extras mehr zu bezahlen.

Schließen Sie die Lücken, bevor Sie etwas verkaufen

Man kann einen Bach nicht mit einem löchrigen Sieb füllen. Genauso wenig lässt sich mit einem undichten Verkaufstrichter neuer Umsatz generieren. Die meisten Veranstalter verlieren mehr Geld durch Reibungsverluste und Ermüdung als durch die Konkurrenz. In Wahrheit kämpft Ihr Event nicht gegen ein ähnliches Rennen in einer anderen Stadt. In gewisser Weise konkurrieren Sie mit dem Sofa, dem Fußballtraining der Kinder und dem Reiz eines entspannten Wochenendes. Wie also setzen Sie sich durch?

Fangen Sie dort an, wo es hakt.

Verkürzen Sie die Anmeldeformulare. Jedes unnötige Feld ist ein Hindernis. Fragen Sie nur das ab, was Sie wirklich benötigen.
Vereinfachen Sie die Kontoerstellung und -wiederherstellung. Vergessene Passwörter verhindern Conversions.
Verlangen Sie kein Konto für die Anmeldung. Die Option, ein Konto zu erstellen, ist sinnvoll, aber die Teilnehmer dazu zu zwingen, kann unnötige Hürden schaffen.
Klären Sie Fehlermeldungen. Verwirrung ist der Feind des Vertrauens.
Füllen Sie wiederkehrende Daten wie Nationalität oder Notfallkontakte automatisch aus. Erkennen Sie wiederkehrende Teilnehmer und vermeiden Sie Redundanz, während Sie gleichzeitig die Datenschutzvorgaben einhalten.

In einem Gespräch zu diesem Thema bezeichnete Paula Beebe die Konvertierungshürden sogar als „stillen Profit-Killer“. Jedes Mal, wenn ein Teilnehmer den Vorgang abbricht, ist Ihr Marketingbudget verschwendet. Leider beeinträchtigen aggressive Upselling-Versuche während der Registrierung die Motivation Ihrer potenziellen Teilnehmer, das Anmeldeformular vollständig auszufüllen. 

Während Ihre Anmeldeformulare zwar wie ein Schaufenster wirken, sind sie gleichzeitig auch eine Warteschlange an der Kasse. Sparen Sie sich daher umfangreichere Verkaufsangebote für später auf. Wenn Sie Ihr Formular mit zehn verschiedenen T-Shirts, vier Trainingsplänen, drei Untersetzern und einem Dutzend weiterer Merchandise-Artikel überladen, wirkt es unübersichtlich und Sie könnten verzweifelt wirken.

Das bedeutet nicht, dass Sie während der Registrierung keine Extras anbieten sollten. Das sollten Sie sogar. Aber wenn Sie es übertreiben oder Ihr gesamtes Merchandise sofort präsentieren, wirkt das unprofessionell und sogar bedürftig. 

Verwandeln Sie Vorabverkäufe in Erlebnisse

Sobald Ihr Registrierungsprozess reibungslos funktioniert, ist es an der Zeit, über einen Mehrwert nachzudenken – ohne das Formular zu überfrachten. Die besten Ideen für Einnahmen vor dem Event bieten den Teilnehmern etwas, das sie wirklich wollen: Komfort, Personalisierung oder einen tieferen Sinn.

In einem aktuellen Webinar mit haku erklärte Hannah Sconzo, Marketingleiterin bei Blistering Pace Race Management, dass man diese Möglichkeiten in drei Kategorien unterteilen kann.

Merchandise-basierte Produkte
Bieten Sie Trainingsshirts, limitierte Auflagen oder thematische Sets an, die Vorfreude wecken. Ein Beispiel wäre ein „Erster Halbmarathon“-Set, das ein Trainingsshirt, eine besondere Startnummer und ein paar Energie-Gels enthält. Wenn diese einige Wochen vor dem Event eintreffen, sind sie mehr als nur ein Verkaufsprodukt. Diese Artikel werden Teil der Geschichte, die sich Ihre Teilnehmer über das Event erzählen.

Diese emotionale Verbindung ist wichtig. Aber auch Zurückhaltung ist gefragt. Kennen Sie Ihre Zielgruppe. Premium-Produkte haben ihre Berechtigung, aber wenn Sie Teilnehmer für grundlegende Dinge zur Kasse bitten, schadet das schnell dem Vertrauen. Wenn Ihre Zielgruppe ein T-Shirt als Standard erwartet, sollten Sie darauf nicht verzichten. Bieten Sie stattdessen ein hochwertiges Upgrade-Shirt an, das dabei hilft, die Kosten für die Standard-Shirts mit zu decken.

Nachhaltige erlebnisbasierte Angebote
Teilnehmer zahlen gerne für Zeitersparnis und Komfort. Der Chicago-Marathon hat beispielsweise die Startnummernausgabe am Renntag eingeführt – ein perfektes Beispiel für eine erlebnisbasierte Einnahmequelle. Was früher aus betrieblichen Gründen untersagt war, wurde durch das Angebot als kostenpflichtiger Komfort zu einer Einnahmequelle. Teilnehmer zahlen gerne einen Aufpreis, um die Messe zu umgehen, wenn sie auf Reisen sind oder wenig Zeit haben.

Sie können diese Logik auf flexible Startnummernübertragungen, bevorzugte Startblöcke oder Upgrades für früheren Zugang ausweiten. All dies sind optionale Vorteile, die sowohl den Läufer als auch den Veranstalter respektieren.

Komfortablere Erlebnisse
Parkausweise, Versandoptionen oder Shuttle-Services vereinfachen die Logistik. Stellen Sie diese immer als optionale Dienstleistungen dar, nicht als obligatorische Gebühren. Das Grundprinzip ist einfach: optional, transparent, zeitsparend. Im Grunde genommen sollten Sie den Leuten die Möglichkeit geben, für zusätzlichen Komfort zu bezahlen, wenn sie dies wünschen.

Niemand bereut es, für mehr Komfort zu bezahlen. Was man bereut, sind versteckte Gebühren, die nicht klar kommuniziert wurden. Ein weiterer wichtiger Hinweis: Machen Sie es Ihren Teilnehmern niemals absichtlich schwerer als nötig. Erschweren Sie den Zugang zum Event nicht, nur um dann Zusatzleistungen verkaufen zu können. Wenn das Event bereits an einem abgelegenen oder landschaftlich reizvollen Ort stattfindet, machen Sie es stattdessen einfach, einen Transport zum Event hinzuzubuchen. 

Das Timing ist entscheidend

Was ist das Wichtigste beim Humor? Das Timing. Das gilt auch für großartige Einnahmequellen. Selbst die beste Idee verpufft, wenn sie zum falschen Zeitpunkt präsentiert wird. Wann Sie etwas verkaufen, ist genauso wichtig wie das, was Sie verkaufen. 

Anstatt den Checkout mit jedem erdenklichen Produkt zu überladen, sollten Sie in Erwägung ziehen, Erinnerungen für Zusatzleistungen erst einige Tage nach der Registrierung zu versenden. Solche Nachrichten erzielen oft bessere Ergebnisse und wirken zudem sympathischer.

Denken Sie auch an eine gezielte „Letzte Chance“-Kampagne für Teilnehmer, die ihre Startnummer nach der Expo noch nicht abgeholt haben. So verwandeln Sie logistisches Chaos in saubere Einnahmen und entlasten gleichzeitig Ihr Team. Noch besser ist es, wenn Sie diesen Prozess mit Ihrer Event-Management-Software automatisieren können. 

Paula Beebe brachte es auf den Punkt:

„Timing schlägt Frequenz. Eine kluge Erinnerung ist besser als drei allgemeine Massen-E-Mails.“

Und sie hat recht. Letztlich ist jede Kommunikation ein Balanceakt. Kommunizieren Sie klar und so oft wie nötig, aber senden Sie keine Nachrichten, wenn sie nicht gebraucht werden. Das richtige Angebot zur richtigen Zeit schafft Vertrauen. Zu viele Nachrichten werden hingegen nur als störend empfunden.

Messbar, nachhaltig und fair

Neue Einnahmequellen ohne Daten aufzubauen, ist wie ein Hindernislauf mit verbundenen Augen. Wenn Sie ein neues Produkt oder eine Zusatzleistung einführen, stellen Sie sicher, dass Sie diese einfach nachverfolgen, testen und optimieren können. Wenn Sie die Ergebnisse Ihrer Ansprache oder Upselling-Versuche nicht messen können, können Sie sie auch nicht verbessern.

Hier sind einige Dinge, die Sie messen sollten: 

• Verfolgen Sie die Abbruchraten bei der Registrierung vor und nach der Vereinfachung der Formulare.
  
  
• Messen Sie die Abschlussraten für jedes Upsell-Angebot.
  
  
• Berechnen Sie die Gewinnspannen unter Berücksichtigung von Erfüllungskosten und ehrenamtlichen Arbeitsstunden.
  
  
• Holen Sie Feedback ein. Fragen Sie, ob das Produkt den Preis wert war und ob die Kommunikation rechtzeitig erfolgte.
  

Beim Messen geht es nicht nur um den Umsatz, auch wenn das ein Teil davon ist. Ein Hauptgrund für die Messung ist Respekt und die Verbesserung des Teilnehmererlebnisses. Wenn Sie bewerten, was Ihren Teilnehmern wirklich nützt, hören Sie auf, kurzfristigen Trends hinterherzujagen, und beginnen, Beständigkeit aufzubauen. Und wenn die Teilnehmer den Mehrwert Ihrer Extras oder Merchandise-Artikel erkennen, belohnen sie dies mit ihrer Treue. 

Wenn Ihre Daten aus Registrierung, Kommunikation und E-Commerce miteinander verknüpft sind, können Sie Muster erkennen: Was verkauft sich gut, wann steigen Leute aus und welche Zielgruppen reagieren auf welche Angebote? Sobald Sie diese Erkenntnisse haben, können Sie Erfolge wiederholen, anstatt sie jede Saison neu erfinden zu müssen. 

Vom Funnel bis zur Ziellinie

Starke Systeme vor dem Event sorgen nicht nur für frühe Einnahmen. Sie geben den Ton für das gesamte Erlebnis an. Wenn Teilnehmer Ihrem Prozess vertrauen, kaufen sie eher Erinnerungsstücke, besuchen Expo-Events und bringen Familie oder Freunde in Premium-Zuschauerbereiche mit. Jede gewählte Zusatzleistung stärkt das Vertrauen darin, dass Ihr Event organisiert, durchdacht und einen erneuten Besuch wert ist.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie haku Ihnen helfen kann, die Registrierung zu optimieren, intelligente E-Commerce-Optionen hinzuzufügen und bessere Einblicke in Ihre Events zu gewinnen, vereinbaren Sie noch heute eine Demo mit uns.

Im Artikel der nächsten Woche geht es verstärkt um das Erlebnis, für das Menschen gerne bezahlen. Wir untersuchen, wie führende Laufveranstalter die Momente am Renntag und danach in nachhaltige, bei den Teilnehmern beliebte Einnahmequellen verwandeln.

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