Forbedre inntektsmulighetene for ditt utholdenhetsarrangement

Se forbi påmeldingsavgifter

Når kostnadene stiger, står løpsarrangører overfor en enkel sannhet: Du kan ikke utligne inflasjonen med startkontingenter alene. En vinnerstrategi starter med å fjerne friksjon, for så å legge til tilleggstjenester som gir deltakerne ekte verdi.

Inflasjonspresset er reelt for arrangører av utholdenhetsidrett

Med økende inflasjon har kostnadene til medaljer, t-skjorter, sikkerhet og kommunale tjenester skutt i været, noe som presser marginer som allerede var små. Men å bare øke påmeldingsavgiften er ikke en bærekraftig løsning. Deltakerne merker når prisene stiger for raskt. Presser du for hardt, går lojalitet over i frustrasjon.

Som Paula Beebe, en av våre eksperter på utholdenhetsidrett og kundeopplevelser i haku-teamet, uttrykker det: 

«Du kan ikke dekke inn inntektsgapet med avgifter alene. Du må først fjerne friksjon for å lykkes med å sikre inntektene dine.» 

Sagt på en annen måte: Effektivitet og kundeopplevelse er viktigere drivere for økonomisk helse i utholdenhetsbransjen enn å øke påmeldingsprisene. 

Tenk på påmeldingssiden din som en butikk. Hvis døren kiler seg, går kundene sin vei. Og når deltakerne må sjonglere høyere matvarepriser og reisekostnader, vil de alltid velge nødvendigheter fremfor startkontingenter. Utfordringen er ikke bare prisen, det er også brukervennligheten. Hvis påmeldingen føles vanskelig, blir løpet ditt lett å velge bort. Samtidig, når en deltaker først har bestemt seg for å melde seg på, kan de være villige til å betale mer for bekvemmelighet eller ekstra fordeler.

Tett lekkasjene før du selger noe

Du kan ikke fylle en bekk med en sil. På samme måte kan du ikke generere nye inntekter med en salgstrakt som lekker. De fleste arrangører taper mer penger på friksjon og tretthet enn på faktiske konkurrenter. Sannheten er at løpet ditt ikke kjemper mot et lignende løp i en annen by. På en måte konkurrerer du med sofaen, barnas fotballtreninger og fristelsen av en rolig helg. Så hvordan konkurrerer du?

Start med det som ikke fungerer.

Gjør påmeldingsskjemaene kortere. Hvert unødvendige felt er en fartsdump. Spør bare om det du faktisk trenger.
Forenkle opprettelse og gjenoppretting av konto. Glemte passord dreper konverteringer.
Ikke krev konto for å melde seg på. Muligheten til å opprette en konto er grei, men å tvinge deltakere til å registrere seg kan skape unødvendig friksjon.
Gjør feilmeldinger tydelige. Forvirring er selvtillitens fiende.
Forhåndsutfyll data som nasjonalitet eller nødkontakter for deltakere som kommer tilbake. Gjenkjenn deltakere som har deltatt før for å redusere gjentakelser, samtidig som personvernet ivaretas.

I en samtale om dette emnet gikk Paula Beebe så langt som å kalle friksjon i konverteringen for en «stille profittdreper». Hver gang en deltaker gir seg halvveis, er markedsføringsbudsjettet ditt bortkastet. Dessverre vil aggressive mersalg under selve påmeldingsprosessen svekke motivasjonen til potensielle deltakere for å fullføre skjemaet. 

Selv om påmeldingsskjemaene dine er som en butikkfront, fungerer de også som en kassekø. Spar derfor de omfattende salgsfremmende tiltakene til senere. Når du fyller skjemaet med ti ulike t-skjorter, fire treningsplaner, tre glassbrikker og et dusin andre tilbud, virker påmeldingsskjemaet rotete, og du kan fremstå som desperat.

Det betyr ikke at du ikke skal tilby ekstrautstyr under påmeldingen. Det bør du. Men når du tar for hardt i eller tilbyr alt av varer med en gang, virker det uprofesjonelt og til og med desperat. 

Gjør salg før arrangementet til en opplevelse

Når påmeldingsprosessen går knirkefritt, er det på tide å tenke på hvordan du kan tilføre verdi – ikke rot. De beste ideene for inntekter før arrangementet gir deltakerne noe de faktisk ønsker seg: bekvemmelighet, personlig tilpasning eller mening.

I et nylig webinar med haku delte Hannah Sconzo, markedsdirektør for Blistering Pace Race Management, at vi kan dele disse mulighetene inn i tre kategorier.

Varebaserte produkter
Tilby treningstrøyer, begrensede kolleksjoner eller temapakker som skaper forventning. Et eksempel kan være en «første halvmaraton»-pakke som inkluderer en treningstrøye, et unikt startnummer og noen energigeler. Hvis disse ankommer noen uker før arrangementet, blir de mer enn bare et salg. Disse varene blir en del av historien deltakerne forteller seg selv om løpet.

Den emosjonelle forbindelsen er viktig. Men det er også moderasjon. Kjenn målgruppen din. Premium-produkter har sin plass, men å småpirke på prisen for grunnleggende ting undergraver tilliten raskt. Hvis deltakerne forventer at en t-skjorte er inkludert, ikke fjern den. Tilby heller en oppgradert premium-skjorte som bidrar til å dekke kostnadene for de vanlige skjortene også.

Varige opplevelsesbaserte tilbud
Deltakere er villige til å betale for tid og komfort. Chicago Marathon la for eksempel til henting av startnummer på løpsdagen, noe som er et perfekt eksempel på en opplevelsesbasert inntektskilde. Selv om det tidligere var forbudt av operasjonelle årsaker, ble henting på løpsdagen en inntektsstrøm da det ble tilbudt som en betalt tjeneste. Deltakere betaler gjerne ekstra for å slippe å dra innom messeområdet hvis de er på reise eller har dårlig tid.

Du kan overføre denne logikken til fleksible bytter av startnummer, foretrukne startpuljer eller oppgraderinger med tidlig tilgang. Alt dette er valgfrie fordeler som viser respekt for både løperen og arrangøren.

Mer praktiske opplevelser
Parkeringsbevis, postforsendelse eller skyttelbuss forenkler logistikken. Presenter alltid disse som valgfrie tjenester, ikke obligatoriske gebyrer. Hovedprinsippet er enkelt: valgfritt, gjennomsiktig, tidsbesparende. Kort sagt: La folk betale for ekstra bekvemmelighet hvis de ønsker det.

Ingen angrer på å betale for å slippe bryderi. De angrer på å bli overrasket over gebyrer som ikke var tydelig forklart. En annen advarsel her er at du aldri bør gjøre ting bevisst vanskeligere for deltakerne dine. Ikke gjør arrangementet vanskelig å nå for å kunne ta ekstra betalt for tjenester. Hvis arrangementet allerede er på et avsidesliggende eller naturskjønt sted, bør du heller gjøre det enkelt å legge til transport. 

Timing er alt

Hva er det viktigste med humor? Timing. Det samme gjelder gode inntektsmuligheter. Selv den beste idéen faller flatt hvis den presenteres på feil tidspunkt. Når du selger, betyr like mye som hva du selger. 

I stedet for å fylle utsjekkingen med alle mulige produkter, bør du vurdere å sende påminnelser om tilleggsprodukter noen dager etter påmelding. Slike meldinger fungerer ofte bedre og oppleves dessuten som mer vennlige.

Vurder også å legge til en målrettet «siste sjanse»-kampanje for deltakere som ikke har hentet startnummeret sitt etter expoen. Dette hjelper deg med å gjøre logistisk kaos om til ryddige inntekter, samtidig som arbeidsmengden for de ansatte reduseres. Enda bedre er det hvis du kan automatisere denne prosessen med programvaren for arrangementshåndtering. 

Paula Beebe oppsummerte dette poenget treffende:

«Timing slår frekvens. Én smart påminnelse fungerer bedre enn tre generiske utsendelser.»

Og hun har rett. Til syvende og sist er all kommunikasjon en balansegang. Snakk tydelig, så ofte som nødvendig, men ikke send meldinger når det ikke er behov for det. Det rette tilbudet til rett tid bygger tillit. For mange meldinger blir bare støy.

Gjør det målbart, bærekraftig og vennlig

Å prøve å bygge nye inntektsstrømmer uten data er som å løpe en hinderløype med bind for øynene. Når du legger til et nytt produkt eller tillegg, må du sørge for at du enkelt kan spore, teste og forbedre. Hvis du ikke kan måle resultatene av utsendelsene eller mersalgsforsøkene dine, kan du ikke jobbe for å gjøre dem mer vellykkede.

Her er noen ting du bør måle: 

• Spor frafall under påmelding før og etter at skjemaene er forenklet.
  
  
• Mål konverteringsraten for hvert mersalg.
  
  
• Beregn fortjenestemarginer etter at oppfølging og frivillige timer er tatt med i regnestykket.
  
  
• Samle inn tilbakemeldinger. Spør om hvert produkt føltes verdt prisen og om kommunikasjonen kom til rett tid.
  

Måling handler ikke bare om tjente penger, selv om det er en del av det. En av hovedgrunnene til at du måler, er respekt for deltakerne og ønsket om å forbedre opplevelsen deres. Når du evaluerer hva som faktisk gagner deltakerne, slutter du å jage etter snarveier og begynner å bygge konsistens. Og når deltakerne ser fordelene ved å kjøpe tilleggstjenester eller merchandise, svarer de med lojalitet. 

Når data fra påmelding, kommunikasjon og netthandel er koblet sammen, kan du se mønstre som hva som selger, når folk faller fra, og hvilke målgrupper som responderer på hvilke tilbud. Når du først har sett denne innsikten, kan du gjenskape suksess i stedet for å finne opp hjulet på nytt hver sesong. 

Fra påmelding til målgang

Gode systemer før arrangementet driver ikke bare inntekter tidlig. De setter tonen for hele opplevelsen. Når deltakerne stoler på prosessen din, er det mer sannsynlig at de kjøper minneprodukter, deltar på expo-arrangementer og tar med familie eller venner til eksklusive områder. Hvert tillegg de velger, forsterker tilliten til at arrangementet ditt er organisert, gjennomtenkt og verdt å komme tilbake til.

Hvis du er interessert i å lære mer om hvordan haku kan hjelpe deg med å forbedre påmeldingen, legge til smarte netthandelsalternativer og få bedre innsikt på tvers av arrangementene dine, kan du sette opp en demo med oss i dag.

Neste ukes artikkel vil gå dypere inn i opplevelsen folk elsker å kjøpe, og utforske hvordan ledende løp forvandler øyeblikkene under og etter arrangementet til bærekraftige inntekter som deltakerne setter pris på.

‍